Seminario Internacional sobre Agronegocios

Una mujer convincente Liliana Gnazzo es experta en negociación internacional y ha vivido, entre otras experiencias, los procesos para la firma del Mercosur, Cafta y el TLC entre Chile y Estados Unidos. Asegura que actualmente las habilidades de negociación son clave para los ejecutivos latinoamericanos Zoraida Chong zchong@prensa.com

Para la experta en negociación y comercio internacional, Liliana Gnazzo, el reto en el ámbito empresarial es el de aprender a negociar para sacar provecho de la ola de tratados de libre comercio (TLC) que se vive en la región. La vicepresidente de Relaciones Internacionales de Aden Business School, en Argentina, quien vivió de cerca todo el proceso de negociación del Cafta, asegura que las pequeñas empresas de la región tienen razón al oponerse a los TLC porque no encuentran cabida en ellos, sin embargo, asegura que el problema en estos casos es la falta de unión de los gremios. En 2004 Gnazzo y otros tres autores profundizaron en este tema, cuando publicaron el libro Consorcios de Exportación, El Despegue Regional editado por Buyatti (Argentina). Para lograr estas alianzas estratégicas y sacarles provecho, Gnazzo asegura que la clave es que los empresarios sepan negociar en todas las direcciones: con sus similares, los empleados, el Estado y las empresas transnacionales que con las firmas de TLC se convierten en sus competidores. El error que han cometido los países latinoamericanos, según la experta, es que han esperado a que llegue el momento para pensar en soluciones y corregir errores. "Lamentablemente creo que aprendemos del ensayo - error. Cuando nos damos cuenta de que los tratados han fallado porque se negociaron mal, entonces entendemos que debemos capacitar a los ejecutivos en estas habilidades". Pese a que la percepción de Gnazzo es que no se ha logrado el nivel de preparación necesario para afrontar este tipo de negociaciones, afirma también que en el sector empresarial "existe curiosidad por el tema", lo que constituye un paso importante. Liliana Gnazzo es sin duda una mujer apasionada por su trabajo, que disfruta organizando a las pequeñas y medianas empresas para su apertura exportadora. Cuando imparte clases de postgrado en el área de comercio internacional, asesora a grupos negociadores o coordina a empresarios que desean crear consorcios, su modelo de negociación es el del Proyecto Harvard, que aprendió directamente de su creador Roger Fischer, durante su especialización en negociaciones en Harvard. El modelo de Fisher consiste básicamente en abandonar los posicionamientos rígidos y explorar las motivaciones del contrario. "Se basa en la negociación por intereses, por principios, saliendo de la posición. Es más trabajoso porque hay que descubrir las necesidades que impulsan ese posicionamiento". El punto, dice, "es llegar al fondo de las situaciones" para obtener los mejores resultados. Para ejemplificar la aplicación de este tipo de estrategia, expone el caso del TLC entre Guatemala y Taiwan, en el que el equipo de Aden entrenó a los negociadores. "El haber explorado las necesidades de Taiwan y haber sido coherentes con la cultura oriental, le arrojó a Guatemala beneficios que no esperaban, porque en realidad sus equipos estaban más encuadrados en lo comercial". En este punto, aclara que tener objetivos comerciales es inevitable, pero no se pueden olvidar otros factores. "Aunque las negociaciones se hagan entre países, al final tienen mucho que ver con las personas". Pese a que tiene amplios conocimientos y experiencia, la experta argentina no se detiene, actualmente trabaja en su tesis doctoral de la Universidad de Jaen, España, sobre la negociación y la idiosincracia de la empresa latinoamericana. "Mi proyecto es escribir un libro sobre esta temática el próximo año". EXPERIENCIA Negociadora internacional Como vicepresidenta de Relaciones Internacionales de la sede central de Aden Business School, Liliana Gnazzo es parte del equipo que imparte formación en negociación al sector público y privado de toda la región. Es licenciada en comercio internacional y tiene un postgrado de comercialización internacional por el Centro Interamericano de Comercialización de la Organización de Estados Americanos. Adicionalmente cuenta con una especialización en negociación de Harvard University y un máster en negocios internacionales de la Universidad de Lérida, en España. Es coordinadora de grupos de exportación de la Fundación Bank Boston y ex rectora de Universidad de Congreso en Argentina.